CRM je program u kojem tvrtka vodi kupce, kontakte, prilike, ponude i dogovore, da se prodaja ne bi oslanjala na tablice i nečije pamćenje. CRM po mjeri razvija se za način na koji prodaja određene tvrtke stvarno radi, umjesto da se prodaja prilagođava gotovom proizvodu.
Gotov CRM ili izrada po mjeri
Gotov CRM dobro pokriva prodaju koja u većini tvrtki izgleda isto: lijevak prilika, kontakti, e-pošta i zadaci. Za takav posao gotov proizvod brže se uvodi i pošteno je da ga izaberete. Izrada CRM rješenja po mjeri ima smisla kad vrijedi nešto od sljedećeg:
- prodajete B2B s cjenicima, rabatima i uvjetima po partneru koji već žive u ERP-u;
- komercijalisti trebaju vidjeti račune, zalihe i otvorene stavke, a podaci su u drugom sustavu;
- CRM je dio šireg posla: servisa, terenskog rada, radnih naloga ili portala za partnere;
- gotov proizvod traži toliko prilagodbi i dodataka da je to već razvoj, samo u tuđem okviru;
- prelazite broj korisnika ili modula na kojem pretplata gotovog alata postaje veći trošak od vlastitog sustava.
Ako ništa od toga ne vrijedi za vas, gotov CRM vjerojatno je bolji izbor. Tada često ostaje samo povezati ga s ERP-om, što je manji posao od izrade novog sustava.
Što CRM po mjeri obično radi
- Kupci i kontakti: jedna kartica kupca s kontaktima, poviješću suradnje i dokumentima.
- Prilike i ponude: faze prodaje po vašem procesu, ponude iz cjenika i praćenje što je poslano i što čeka odgovor.
- Zadaci i podsjetnici: tko se javlja kome i do kada, da dogovor ne ostane u nečijem rokovniku.
- E-pošta: razgovori s kupcem vidljivi uz njegovu karticu, a ne samo u jednom sandučiću.
- Izvještaji: prilike po fazi, prodaja po komercijalistu i kupcu, s brojkama iz ERP-a.
- Prava pristupa: što tko smije vidjeti i mijenjati, uz zapis izmjena.
CRM za B2B prodaju, povezan s ERP-om
Kad je CRM povezan s ERP-om, komercijalist uz kupca vidi njegove račune i što kupuje, ponuda uzima stvarne cijene i zalihe, a novi kupac ne upisuje se dvaput. Za svaki podatak unaprijed dogovaramo koji je sustav mjerodavan, kako se dva zapisa o istom partneru ne bi razišla. Spajamo se preko programskog sučelja ERP-a, a kad posao to dopušta, veza služi samo za čitanje. Kako to izgleda u praksi, opisujemo na stranicama integracija s CRM i ERP sustavima i Luceed integracija.
Gdje u CRM-u pomaže AI
AI nije preduvjet za dobar CRM, ali štedi vrijeme ondje gdje prodaja čita i piše: sažima povijest kupca prije poziva, razvrstava upite iz e-pošte, predlaže nacrt ponude ili odgovora i odgovara na pitanja o prodaji običnim jezikom. Takve funkcije dodajemo kad osnovni sustav radi, a brojke u izvještajima i dalje računa baza, ne jezični model. Više piše na stranici AI agenti za tvrtke.
Kako teče izrada
- Besplatan prvi razgovor: kako prodaja radi danas i treba li vam uopće sustav po mjeri.
- Otkrivanje: prolazimo kroz stvarne tablice, ponude i izvještaje te bilježimo uloge, pravila i iznimke.
- Opseg, procjena troška i plan po fazama: što ulazi u prvu verziju, a što dolazi kasnije.
- Prva radna verzija za 4–8 tjedana: vaši ljudi rade sa stvarnim podacima, a napredak pratite u klijentskom portalu.
- Prijenos podataka iz tablica ili starog sustava i uvođenje po timovima.
- Održavanje: ažuriranja, sigurnosne zakrpe, nadzor i nadogradnje.
O čemu ovisi cijena
CRM po mjeri je razvoj softvera po mjeri: izrada okvirno počinje od 15.000 € i najčešće je između 15.000 i 120.000 €, uz mjesečno od 300 € za poslužitelje, nadzor i održavanje, a cijeli projekt tipično traje 8–32 tjedna. Ako vam treba samo veza postojećeg CRM-a i ERP-a, integracija okvirno počinje od 6.000 €. Procjenu najviše pomiču:
- broj uloga, faza prodaje i pravila po partneru;
- veze s ERP-om, e-poštom, web shopom i knjigovodstvom;
- prijenos podataka iz postojećih tablica ili sustava;
- treba li mobilna aplikacija za teren;
- AI funkcije i izvještaji.
Iznosi su okvirni, za uobičajen opseg. Točan iznos dobivate u pisanoj ponudi nakon prvog razgovora. Ostale usluge su na stranici cijene, a cijelu izradu opisujemo na stranici izrada softvera po mjeri.
CRM je mjesto gdje prodaja živi, a posao koji se ponavlja može preuzeti AI: pogledajte automatizaciju prodaje.